«Нейролингвистическое программирование (НЛП) (англ. Neuro-linguistic programming) (также встречается вариант «нейро-лингвистическое программирование») — комплекс техник, аксиом и убеждений, применяемых главным образом как подход к личностному развитию. По другой версии, создатели НЛП руководствовались принципом создания мощной базы, на основе которой построены многочисленные приемы и техники. НЛП основывается на идее того, что сознание, тело и язык индивидуума формируют картину его мировосприятия, и это восприятие, а, следовательно, и поведение можно изменить с помощью различных техник. Одна из основных техник, «моделирование», включает тщательное воспроизведение поведения и взглядов тех, кто достиг «совершенства». Объектом изучения раннего НЛП были методы использования языка и техники выдающихся терапевтов в области гипнотерапии, гештальт-терапии и психологии семьи. Полученные знания были адаптированы к области повседневного общения» - позаимствовано с сайта http://ru.wikipedia.org.
Вообще НЛП - это идеальный инструмент для успешного PR. И в принципе ЛЮБАЯ его техника может быть адаптирована под пропаганду. Разница лишь в средствах донесения информации и в масштабности аудитории.
Поскольку от посетителя ЭТОЙ странички сайта предполагается хотя бы элементарное знание некоторых аспектов НЛП, я не стану вдаваться в подробное разъяснение нижеприведенных примеров тактики, ограничившись лишь информированием вас о том - какие именно приемы НЛП (о которых вы можете прочитать в любой книге по этой технологии) здесь применяются.
Итак, что вы можете применить творчески в своих PR-выступлениях и материалах?
Вот пара техник (всего их тысячи!):
Императивная персеверация (хорошо также работает в пикапе и жесткой продаже:)) . Эта техника в принципе просто использует принципы классического гипноза- Вы ничего не аргументируете, а просто "военным" голосом постоянно повторяете некое утверждение - обычно воплощенное в виде простого, конкретного и понятного лозунга-обещания: "Каждой женщине по мужику!", "Если (лучше здесь слово: "когда") я приду к власти, то я за неделю...". В этом примере реализована еще одна из хитрых штук - "Стратагема Моментального Результата". И так далее. С точки зрения такой науки, как Трансактный анализ (об этом вы наверняка неплохо знаете) такая техника имитирует Родительскую позицию, которой многие склонны подчиниться.
Связка. Связочных техник в НЛП великое множество. В данном случае применяется "Якорное позиционирование через включение в синонимический ряд". Например можно так смонтировать видеоряд или текст статьи, что кадры или абзацы о вас будут перемежаться с кадрами или абзацами о каких-то глобально положительных вещах на тему, в которой вы хотите продвинуться. Например вам надо продвинуть в подсознание аудитории мысль о том, что ваш PR-объект "приведет всех к победе". Для этого можно предварять показ и рассказ о самом объекте показом и рассказом об известных и очевидных победах (что само по себе уже повышает имидж) - первом космонавте, выступлениях хоккейной сборной и так далее. Так в свое время поступила PR-фирма "Рудер энд Финн", раскручивая фирму по производству подшипников На моих семинарах вы научитесь тому, как применять эту технику пошагово. Кстати этот прием прекрасно подходит для раскрутки брэндов Эмпирического маркетинга. Его можно назвать просто: "R&F"-техника. Более тонкое применение имеет характер "свертки с ассоциацией". Например, лозунг "правых сил" - "ТЫ ПРАВ!" по своей семантике (смыслу) очень хорошо ассоциируется с понятиями "правый" - неправый", на которых основана самооценка и которые имеют важное значение при выборе той или иной манеры поведения. А вот название фирмы "Марзо" и позиционирование ее с неряшливой, кровавого цвета подковой в логотипе - это неправильно. В том числе и с точки зрения аудиопаттернов и архетипов (смотри ниже). В ТРИЗ и Реальном Маркетинге это называется "позиционированием с высоким(или низким) эталоном"
Псевдовыбор. Техника из разряда самых распространенных. Она из разряда техник эриксоновского гипноза. Ей также всегда пользуются умелые манипуляторы. "Вы пойдете голосовать утром или вечером?". Такая постановка вопроса при ее внешней простоте лишает человека права решать - идти или не идти. Опять-таки, с точки зрения стратагем и ТРИЗ - это "проскок критической фазы". В данном случае фазы принятия решения - голосовать или нет. Я специально привожу ссылки на различные технологии, чтобы вы могли найти там полноценные аналогии.
Конкретный образ. Чтобы убаюкать человека ваша речь должна быть очень неопределенной. Это правило знают все, кто увлекается психотехнологиями. Однако для активизации и мотивации необходимо делать прямо противоположное! Не надо описывать просто "людей". Говорите о "детях", "Стариках" и так далее. Не надо говорить: "Ваша фирма получит возможность развития". Надо: "100 тысяч баксов дополнительной прибыли в год тебе хватит, приятель?". Такой прием очень важен в любых агитационных речах. И он помогает реализовать всю "Золотую пятерку" функций PR.
Аудиопаттерны. Образы рождаются от того, что люди слышат вашу речь. Поэтому очень важно и то, КАК ИМЕННО вы говорите. К классическим требованиям речи эриксонианского гипноза (подстройка к дыханию, модуляции и связность) прибавим еще:
Снижение голоса в конце фразы для создания доверия
Приемы суггестивной лингвистики - подбор слов с определенными буквами. Это считается для оратора "высшим пилотажем". Например если вы "акаете", то вас воспримут, как активного делового человека, если "окаете", как симпатичного, "расслабляющего" добряка, которому стоит помочь. Упор на интонации со звуком "и" создают впечатление чего-то незначительного, маленького, слабого, упор на звук "у" - наоборот. И так далее. Важно только, чтобы такой подход не нарушал вашей общей концепции личного имиджа! Вряд ли генералу Лебедю "оканье" принесет пользу. Учитывайте это и в рекламе, а также при выборе программы продвижения для фирм с конкретным названием. Интересующихся этим подробно опять-таки направляю на свои семинары. Сравните ваше восприятие от таких фраз: "Я из ФБР" и "Я из Консильери". Неблагозвучных сокращений вообще старайтесь избегать.
Архетипы. Еще один важнейший прием в позиционировании чего угодно. В подсознании всех людей есть некий базовый набор символов, которые имеют для всех примерно одно и то же эмоциональное значение и свою эмпирику. Представьте себя, читающего речь на фоне солнца или океана. Это будет отличаться от того, как если бы вы читали ту же речь на фоне деревянного сортира, правда? Если вы говорите о Свободе, то хорошим символом-фоном будет широкое поле. Если о переменах, то используйте символ (и метафору) дороги. Вопрос - символом чего будут такие архетипы, как "дерево" и "дом"? Архетипы помогают правильно подобрать имидж, создать непротиворечивый брэнд того или иного политика и предпринимателя. Например "Отец" или "Вамп".
Наведение транса. Приемов для этого в НЛП (точнее в эриксонианском гипнозе) очень много. Один из примеров я дал в статье о "прыгающей пробке" в этом сайте. В принципе достаточно начать показывать аудитории ваши детские фото, рассказывая о деталях и ваша аудитория залетает в транс. А если на этот фон еще наложить какой -нибудь "гарпун" типа знаменитой фразы-попевки: "Да да нет да" или "Есть такой человек и ты его знаешь", реакция аудитории практически предопределена!
Применяйте!
Организованная практика PR
ПР находится на стыке многих наук, объединяя их достижения для практических целей. В массовое сознание необходимо внедрять положительное отношение к бизнесу, поэтому все чаще предприниматель вынужден обращаться к общественности. А это в свою очередь вызывает потребность профессионалах, способных дать квалифицированный совет - как лучше предложить идею или товар.
В своей работе ПР-мен опирается на характерные особенности того, что называется ГРУППА, СТАДО и ТОЛПА. Это позволяет ему использовать особенности индивидуальных привычек, инстинкты, эмоции, механизмы формирования групповых мнений, предрассудки.
ТОЛПА - это не просто физическое объединение людей, а состояние сознания. Поэтому, несмотря на то, что мотивы поведения определяются индивидуальными инстинктами, группа в своих интересах подавляет эти инстинкты, заставляя человека соглашаться с нею.
Важнейшее качество СТАДА - его однородность. Чувство физического одиночества невыносимо для стадного животного. Страх одиночества создает предпосылки и желание отождествить себя с другими в том, что касается мнений. Другая особенность стада - наличие ПЕРВИЧНЫХ ИНСТИНКТОВ: Чувство стадности, Отталкивание, Любопытство, Драчливость, Самовыставление, Самоуничижение, Родительские инстинкты.
С ними соответственно связаны ЭМОЦИИ: Страха, Отвращения, Удивления, Гнева, Самопревозношения, Покорности, Нежности.
Отсюда можно видеть какое значение имеют социальные и другие группы в формировании общественного мнения. Те, кто претендует на общественное внимание предстает перед судом этого мнения. Практик ПР действует, имея в руках широкий набор инструментов: реклама, встречи, парады, газетные материалы и др. и применяя их на основе определенных методов.
Рассмотрим пример:
Падение прибылей отелей Нью - Йорка.
ПР - мен изучает литературу, производит опрос визитеров и делает вывод, что происходит снижение интереса к городу, поскольку люди убеждены, "что он - холодный и негостеприимный". ПР - мен созывает "отцов города", они создают соответствующий комитет, который через эфир и прессу начинает интенсивно излучать дружелюбие и гостеприимство. Дела отелей поправляются.
Перекрытие групп
(Кварк Хэнси в терминологии Краттеринга)
Важнейшим принципом, которым руководствуется специалист по ПР является принцип" перекрытия групп". Один и тот же человек может принадлежать к самым различным социальным группам, а различные группы так или иначе оказывают влияние друг на друга. Богатый предприниматель может быть одновременно членом клуба любителей пива, а почтенная старая леди может активно участвовать в Лиге защиты попугаев. Отсюда ПР – мен получает возможность влиять на каждого одновременно различными стимулами. Как практик он использует этот фактор на благо фирмы. Рассмотрим это на примере фирмы, производящей шелковые ткани и желающей увеличить сбыт.
Школам шелк подается, как урок истории развития этой отрасли промышленности. Соответственно изменяются и рекламно – пропагандистские призывы:
В классе к учительнице обращаются как к учительнице. Вне школы - как, скажем, к члену женского клуба. Рекламу она усваивает как читатель газет и посетительница музеев и т.п.
ПР-мен выжимает из дела идею, которая позволяет превратить нужные на данный момент людские инстинкты в деньги и внедряет эту идею в массовое сознание.
Например, ДРАЧЛИВОСТЬ - сильное оружие в руках ПР - мена и он постоянно должен использовать его для создания событий, ибо
НИЧТО ТАК ЛЕГКО НЕ ПРИВЛЕКАЕТ ВСЕОБЩЕЕ ВНИМАНИЕ И НЕ СОЗДАЕТ ТОЛПУ, КАК СОПЕРНИЧЕСТВО ЛЮБОГО РОДА.
ПР-мен должен поддерживать тесные контакты с деятельностью журналиста. Особенно это важно, когда он пользуется приемом "создания событий" - искусственных новостей, которые привлекают общественное внимание.
Пресса не свободна в своем поведении по отношению к новости. Поэтому через новость можно влиять на прессу, а через нее - на общественное мнение. ПР - мен является поставщиком новостей (соперничая в этом с журналистами). Редакционное же мнение - вторичная функция газеты.
Новости не собираются где попало и как попало. Нужны те новости, которые в данных конкретных условиях по данному вопросу могут влиять на массовое сознание. Оно же определяется инстинктами, эмоциями, привычками. Все это позволяет манипулировать людьми при помощи метода "создания событий". Следует лишь организовать внешний стимул так, чтобы он действовал на инстинкты и эмоции и эксплуатировал СТЕРЕОТИПЫ МЫШЛЕНИЯ (СТЕРЕОТИП - типичное поведение на основе сложившихся реакций на какой - то раздражитель, действие без обдумывания, стандарт поведения), поддерживая их или разрушая и создавая новые.
Для этого потенциально (ПОТЕНЦИАЛЬНО - возможно, предположительно)эмоциональные факты отрываются от целого и драматизируются (ДРАМАТИЗИРОВАТЬ - придавать ярко выраженный эмоциональный комичный или трагичный характер, создавать ту или иную напряженную ситуацию, возбуждая эмоции) до степени готового клише (КЛИШЕ - стереотипное выражение, механически воспроизводимое в различных фразах и ситуациях, шаблон)
Такое обращение к инстинктам можно сделать столь сильным, что его восприятие будет значительно упрощено, что облегчит принятие его средствами массовой информации, поскольку оно превращается в новость.
ПР-мен - не только поставщик, но и создатель новостей, что помогает ему через создание событий манипулировать инстинктами и эмоциями людей.
Этому способствует и техника создания. Прежде всего она включает в себя непрямой и частично скрытый подход. Интерес клиента связывается с общественным интересом в том плане, насколько этот общественный интерес соответствует инстинктам и эмоциям - эдоровью, безопасности, благополучию и т.д. Затем это драматизируется созданием различных институтов (ИНСТИТУТ - совокупность норм по определенному кругу общественных установлений, например, ИНСТИТУТ БРАКА и др.), комитетов (т.н. "метод третьей партии"). Наконец, усилия направляются на использование средств массовой информации и коммуникации и лидеров общественного мнения с целью эффективного распространения соответствующих материалов.
Общественное мнение - это мнение любой данной группы, с помощью которого она управляет отношением широких социальных слоев к идеям. Манипулирование общественным мнением не всегда должно происходить на сознательной и разумной основе.
Вит Цинев
http://gipsait.ucoz.ru/publ/2-1-0-12
